10 กลยุทธ์การตลาด รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง
"ทำยังไงดีหนอ....ถึงจะขายสินค้าและบริการให้ได้มากกว่านี้" นี่อาจเป็นคำถามที่ใครต่อใครหลายคนอาจเคยรำพึงรำพันด้วยความหนักอกหนักใจมาแล้ว เมื่อสื่อการตลาดไม่ได้ผลอย่างที่หวัง โดยเฉพาะกับนักการตลาดด้วยแล้ว คำถามนี้ถือได้ว่าเป็นหัวใจสำคัญของการทำงานเลยทีเดียว การตลาดเป็นกระบวนการอันซับซ้อน ที่ต้องอาศัยความเข้าใจและความพิถีพิถันมากเป็นพิเศษ แต่ก็มักถูกจะมองข้ามความสำคัญไป และยกให้เป็นความรับผิดชอบของฝ่ายการตลาดแต่เพียงผู้เดียว น้อยคนนักที่จะคิดว่า ความชัดเจนในแนวคิดด้านการตลาดเป็นรากฐานที่สำคัญที่ทุกฝ่ายควรเข้าใจร่วมกัน จะทำอย่างไร...หากคุณไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้!! ลองมองเปิดใจให้กว้าง แล้วมองไปรอบ ๆ ตัวคุณก็จะพบความผิดพลาดมากมาย โดยเฉพาะกับสื่อโฆษณาที่ถือเป็นเฟืองตัวสำคัญในการขาย ล้วนแต่เป็นสื่อที่ใช้ตัวเองเป็นศูนย์กลาง และฟุ่มเฟือยไปด้วยข้อมูลด้อยประสิทธิภาพ ความล้มเหลวในการประชาสัมพันธ์ดังกล่าว นอกจากจะนำมาซึ่งความสูญเสียทั้งเวลา แรงงาน และงบประมาณแล้ว ยังทำให้สูญเสีย "โอกาสในการเข้าถึงลูกค้า" อีกด้วยเอาล่ะ...งั้นเรามาลองทบทวนตัวเองกันดูสักนิดไหมว่า การตลาดของคุณเป็นอย่างนี้หรือเปล่า
1. เน้นการโฆษณาบริษัทมากกว่าหากลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การพูดถึงแต่ข้อดีของตัวเองเป็นเรื่องง่าย ที่ใคร ๆ ก็สามารถทำได้ แต่...อย่าลืมว่า สิ่งที่นักการตลาดที่ดีควรทำ คือ ต้องสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมาย ไม่ใช่กับตัวเอง !! การพุ่งเป้าของการโฆษณาแต่ละชิ้นไปที่กลุ่มเป้าหมายนั้น ถือเป็นบันไดขั้นแรกของการขายเลยทีเดียว เพราะสิ่งที่ลูกค้าสนใจมีเพียงอย่างเดียว คือ ประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้าและบริการของคุณ เพราะฉะนั้น จงลืมความยิ่งใหญ่ของตัวเองเสีย แล้วค้นหาสิ่งที่ลูกค้าสนใจที่สุด
2. ไม่รู้ปัญหาของลูกค้าสักอย่าง
คุณรู้จักลูกค้าของคุณดีแค่ไหน? ลองย้อนนึกกลับมาถึงตัวเองว่า เวลาที่คุณจะควักกระเป๋าซื้อของสักชิ้นหนึ่ง คุณตัดสินใจซื้อเพราะอะไร คำตอบสุดท้ายที่ได้ คือ คุณซื้อเพราะคุณมี "ปัญหา" และสินค้าชิ้นนั้นสามารถแก้ปัญหาของคุณได้ในขณะนั้น สำหรับการสื่อสารการตลาดก็เช่นกัน ยิ่งถ้าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายและปัญหาของพวกเขาดีเท่าไร คุณก็จะยิ่งสร้างความเชื่อมั่นในสินค้าและบริการของคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
3. ไม่รู้ "คุณประโยชน์เฉพาะทาง" ของสินค้าและบริการของตัวเอง
"คุณประโยชน์" แตกต่างจาก "คุณสมบัติ" เพราะคุณสมบัติ คือ รายละเอียดในตัวสินค้า ในขณะที่คุณประโยชน์ คือ สิ่งที่ลูกค้าจะได้จากสินค้าและบริการ คุณจะเพิ่มยอดการขายได้แน่นอน หากหันมาให้ความสำคัญกับคุณประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติ เพราะนั่นคือ สิ่งที่ลูกค้าต้องการ
4. ทุ่มงบการตลาดก้อนโตไปกับกลุ่มเป้าหมายด้อยประสิทธิภาพ
คุณต้องการลูกค้าประเภทไหน ก) ลูกค้าที่สนใจสินค้าของคุณ ข) ลูกค้าที่มีกำลังซื้อเพียงพอ ค) ลูกค้าที่คิดว่าสินค้าของคุณมีความจำเป็นในขณะนี้ หรืออาจจะจำเป็นในอนาคต เสียดายที่ไม่มีตัวเลือกถูกทุกข้อให้ เพราะในสถานการณ์การแข่งขันจริง คุณจะต้องเป็นผู้ตัดสินใจเองในตลาด ไม่ใช่เฉพาะแต่ผู้บริโภคเท่านั้นที่พิจารณาผู้ขาย ผู้ขายก็ต้องคัดสรรลูกค้าด้วยเช่นกัน คุณอาจใช้วิธีง่าย ๆ ช่วยตรวจสอบความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ อย่างเช่น ให้ลูกค้าส่งจดหมายตอบรับกลับมา หรือให้ลูกค้าโทรกลับตามเบอร์โทรที่ระบุ เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม หรือรายการสินค้า วิธีการเหล่านี้นอกจากจะช่วยให้คุณได้กลุ่มเป้าหมายจำนวนหนึ่งที่สนใจสินค้าของคุณจริง ๆ แล้วยังสามารถประหยัดงบประมาณในการเหวี่ยงแหหาลูกค้าไปได้ในตัวอีกด้วย
5. สื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายวงกว้างเกินไป
นักการตลาดที่ดีจะไม่สื่อสารกับมวลชน แต่จะเลือกสื่อสารแต่เฉพาะกับกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงเท่านั้น บ่อยครั้งที่ฝ่ายการตลาดต้องพยายามทำให้คนจำนวนมากพึงพอใจ เพื่อจะค้นพบว่า ความพยายามอย่างยิ่งตลอดมานั้นแทบจะไม่ได้ผลอะไรตอบแทนกลับมาเลย เพราะในความเป็นจริงแล้ว ย่อมเป็นไปไม่ได้ที่จะทำให้ทุกคนพอใจสินค้าชิ้นเดียวกัน คุณจึงควรจำกัดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ชัดเจนเสียก่อน แล้วสร้างสถานการณ์ที่ชี้ถึงประโยชน์ของสินค้าต่อลูกค้ากลุ่มนั้น ๆ
6. ไม่กระตุ้นให้ลูกค้าตระหนักว่า การพลาดสินค้าและบริการของคุณคือการสูญเสีย
การขายที่ทรงพลานุภาพที่สุด คือ "การขายบนความกลัว" เพราะความกลัวเป็นเครื่องมือสำคัญที่สุดที่ผลักดันให้ ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ เพียงแต่คุณต้องสร้างความรู้สึกร่วมกับลูกค้าให้ได้ว่า การละเลยสินค้าและบริการของคุณเป็นความสูญเสียประโยชน์อันใหญ่หลวง นอกจากนี้คุณยังควรให้รายละเอียดด้วยว่า "คุณประโยชน์"
7. ไม่สามารถดึงดูดใจลูกค้าไว้ได้ ตั้งแต่บรรทัดแรกของโฆษณา
เวลามองไปที่สื่อโฆษณา คุณเห็นอะไรเป็นอันดับแรก ในฐานะเจ้าของสินค้า คุณอาจจะสะดุดตาที่โลโก้บริษัทเป็นอันดับแรก ๆ แต่สำหรับลูกค้าแล้ว โลกโก้ของคุณนั้นชิดซ้ายตกขอบไปเลย เพราะสิ่งเดียวที่เขาสนใจก็คือ สินค้านั้น ๆ ให้อะไรแก่เขาบ้าง การเขียนโฆษณาที่ดีจึงต้องดึงความสนใจของลูกค้าไว้ได้ตั้งแต่บรรทัดแรก โดยอาจขึ้นต้นด้วยปัญหาของลูกค้า แล้วตามด้วยคุณประโยชน์ที่สามารถช่วยแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้
8. ไม่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณ ทั้ง ๆ ที่ดึงความสนใจไว้ได้แล้ว!!!
เมื่อโฆษณาของคุณประสบความสำเร็จระดับที่ดึงความสนใจของกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว ภาระกิจสำคัญอันดับต่อไป คือ ต้องพยายามสร้างแรงจูงใจในการซื้อให้จงได้ มิเช่นนั้นความสนใจที่คุณอุตส่าห์ดึงมาได้อาจจะสูญเปล่า เพราะความประทับใจ และความรู้สึกตื่นเต้นเมื่อแรกพบของลูกค้าจะพลันมลายหายไปอย่างรวดเร็ว การสร้างความไว้วางใจในตัวสินค้าและบริการของคุณ เป็นทางออกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหา เพราะความไว้วางใจนี้เองที่เป็นปราการด่านสำคัญ อันนำไปสู่การขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณนำเสนอเหตุผลที่โดนใจลูกค้าด้วยแล้ว ลูกค้าก็จะเกิดความรู้สึกต้องการซื้อสินค้าขึ้นมาทันที เช่น ใช้วลีสั้น ๆ แต่มีความหมายว่า "ด่วน สินค้ามีจำนวนจำกัด" "ซื้อ 2 แถม 1" "ซื้อภายในวันที่....ได้รับของสมนาคุณฟรี" "ฟรีค่าขนส่ง" เป็นต้น
9. ไม่มีหลักฐานยืนยันความน่าเชื่อถือ
โฆษณาชิ้นแรกของคุณที่ออกสู่สายตากลุ่มเป้าหมายอาจสร้างความไว้วางใจได้เพียงเล็กน้อย หรืออาจสร้างไม่ได้เลย!! แต่นั่นไม่ใช่ปัญหา... หากคุณมีวิธีเปิดตัวให้เขาเข้ามารู้จักคุณได้ดีขึ้น ความไว้วางใจย่อมเกิดขึ้นเอง โดยคุณอาจอ้างอิงถึงลูกค้ารายอื่นที่เคยประสบปัญหาเช่นเดียวกับคุณ และชี้ให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยแก้ไขปัญหาได้อย่างมีประสิทธิภาพ และรวดเร็ว ดังนั้นทุกครั้งที่คุณได้รับผลตอบรับทางบวกจากลูกค้า คุณควรบันทึกเก็บไว้เป็นหลักฐาน เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับสินค้าของคุณเอง นอกจากนี้ยังสามารถนำไปใช้เป็นข้อมูลในการสร้างโฆษณาสินค้าตัวใหม่ได้อีกด้วย
10. ไม่เสนอการรับประกันความพึงพอใจ
การรับประกันความพึงพอใจนั้น มีความหมายโดยนัยว่า ผู้ขายมีความมั่นใจในคุณภาพสินค้าสูง ลูกค้าจึงมั่นใจในตัวสินค้ามากด้วยว่า อย่างน้อยหากเกิดความเสียหาย หรือความไม่พึงพอใจประการใด ก็สามารถส่งคืนแก่บริษัทได้ นอกจากนี้การรับประกันในลักษณะนี้ ยังเป็นไม้ตายที่ล่อใจให้กลุ่มเป้าหมายที่กำลังเริ่มสนใจในสินค้าและบริการผันตัวเข้าเป็นลูกค้าประจำได้
10 กลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น น่าจะเป็นแนวทางที่ดีในการช่วยดึงดูดความสนใจจากลูกค้าได้ ไม่ต้องแปลกใจเลยหากคุณจะได้รับการตอบสนองจากลูกค้ากลุ่มเป้าหมายเพิ่มขึ้นกว่าเดิมอย่างเห็นได้ชัด และที่สำคัญยอดขายก็อาจจะเพิ่มขึ้นตามด้วย อย่างไรก็ตาม อัตราการตอบสนองจากลูกค้าจะสูงเพียงไร คงต้องขึ้นอยู่กับความเข้าใจที่ชัดเจนเรื่องการตลาดของตัวคุณเองด้วย ที่สำคัญอย่าลืม ปรับขั้นตอนการซื้อขายของคุณให้ง่าย สะดวกสบายมากขึ้น ลองทำดู....แล้วคุณจะรู้ว่า คุณสามารถเพิ่มยอดขาย และลดงบประมาณด้านการตลาดได้ในเวลาเดียวกัน
ที่มา: Accasa Group
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น